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    姚波有些感慨地一边玩着抬杠机一边说道：“他虽然长得其貌不扬，但却给人一种特殊的亲近感，不像其他的销售那样，虽然带着礼貌的微笑，却让人自然产生戒备心理。”

    “这一点就很难得啊！”

    “其实刚开始他一个劲地介绍抬杠机的缺点时，我是有点懵，不太清楚他此举的用意。”

    “但是在他介绍的过程中，我突然产生了一种逆反心理。”

    “他越是不推荐，我就越是想买！”

    “再之后，我让他给我演示抬杠机的具体功能，更是大大强化了我的购买意愿。”

    “所以我觉得，这个销售不简单！如果不是对顾客心理的精确把控，怎么可能在这么短的时间内就把我给说动呢？”

    “不过听他最后说的话，这显然是裴总亲自教出来的，他自己其实并没有太多销售经验。这就不奇怪了，显然千里马常有而伯乐不常有，裴总调教出来的销售人员，确实是与众不同啊！”

    裴谦：“……”

    逆反心理？

    越是不推荐，就越是想买？

    你……是贱吗？

    裴谦沉默片刻，阴阳怪气地道：“我觉得你应该好好思考一下，为什么会出现这种心理。”

    言外之意是，好好想想自己的脑子是不是还正常。

    销售都告诉你别买，你非要买，这不是脑子进水了是什么？

    周暮岩点头赞成：“确实！”

    裴谦愣了一下，然后充满欣慰地看向老周。

    果然，还是有正常人的！

    周暮岩显然也觉得姚波反应过度了，出现逆反心理根本不合理，也不正常。

    这对于裴谦来说，显然算是个好消息！

    然而周暮岩沉思片刻，继续说道：“这种逆反心理到底为何出现，确实值得我们反思。”

    “我也和你一样，产生了逆反心理，同时有一种很强烈的购买冲动。”

    “要不是我早就已经买了放在家里，说不定就要去下单了。”

    “究其原因，我觉得是多方面心理因素诱导的结果！”

    “首先，腾达产品一直以来口碑都很好，不管是贵的产品还是便宜的产品?        基本上都有非常独特的个性?        这已经在消费者心中形成了一种先入为主的概念。”

    “其次，整个体验店的环境非常高大上?        跟其他的店面拉开了巨大的差距。这种环境进一步强化了‘腾达品牌力极强’、‘产品都是精品’的印象。”

    “再次?        进店之后的所见所闻，包括大量的顾客人群?        销售们的透明服务，这种不同于其他体验店的优质购物体验?        都进一步强化了这一印象。”

    “种种因素叠加?        让体验店中的顾客心理已经形成了一种‘这里的产品绝对都值得购买’的潜意识！”

    “而这时，销售却先介绍产品的缺点或者不足之处，还是用一种非常客观、公正的角度介绍的，这就会与顾客心中的潜意识发生冲突?        刺激顾客产生逆反心理。”

    “顾客会觉得?        这东西明明很不错，你却一直在讲它的缺点，你这是什么意思？”

    “这种逆反心理会促使顾客为产品‘鸣不平’，要求销售演示这一产品，或者介绍它的更多内容。”

    “随着产品优点的展现?        之前的缺点会被全部冲淡，而且会再次顺应顾客心中的潜意识?        让顾客觉得很舒服，觉得自己才是对的。”

    “于是?        ‘这些都是精品产品’的印象得到了进一步强化，让还未购买这一产品的顾客产生了强烈的购买意愿！”

    姚波恍然点头：“高明啊！”

    “这难道就是传说中的……欲擒故纵？”

    “简直就是一套组合拳?        让人防不胜防！”
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